なぜ、ほとんどのホームページは集客で失敗してしまうのか?10の原因

ホームページ集客。なぜ、失敗するのか?
  • ホームページを制作したけど集客できない
  • ホームページに全然アクセスが無い
  • ホームページの集客に失敗してしまう原因はなに?

ホームページの集客が失敗してしまう原因をご紹介します。

Hashi
こんにちは。
橋と申します。

私はホームページ制作と検索エンジン上位表示(SEO)で建設業を中心に中小企業のWEB担当としてホームページ運営と集客をお手伝いして12年ほどになります。

デザインの綺麗なホームページも集客できなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。

こちらでは、なぜホームページ集客を失敗してしまう企業が多いのか。
考えられる原因をご紹介します。

また、『ホームページにアクセスを増やす方法』も記事にしていますので、お時間があるようでしたら合わせて参考にどうぞ。

ホームページにアクセスを増やす

ホームページのアクセス数を増やす7つのステップ

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ホームページの集客に7割は失敗している?

ホームページで集客に成功している割合は、30%程度
中でも大幅に成功しているのは全体の3.7%
というデータがあります。

小規模事業者の自社ホームページの開設の有無と販売先数の変化グラフ

参考:中小企業庁委託「ITの活用に関するアンケート調査」

このデータは中小企業や小規模事業者がホームページを活用した変化を中小企業庁がまとめたものです。

ホームページ集客で結果が出ていない、失敗している企業が多いことがわかります。

ホームページ集客の仕組みとは

集客を失敗してしまう原因をお伝えする前に、インターネット上の集客の仕組みはホームページも含め次の方程式に当てはまります。

WEB集客の方程式(imp×CTR×CVR×LTV=売り上げ)
  • imp(インプレッション)=表示回数
  • CTR(クリックスルーレート)=クリック率
  • CVR(コンバージョンレート)=成約率

ちなみに、1度きりではないリピート商品の場合は
LTV(ライフタイムバリュー)=1顧客あたりの生涯利益
を加えた計算式が売り上げになります。

建設業や冠婚葬祭業など実際に対面して商談するような地域密着型サービスは、次のような計算式が当てはまります。

WEB集客の方程式(imp×CTR×CVR1×CVR2=売り上げ)
検索結果や広告など10,000回表示され、クリック率が10%、訪問者が問い合わせする確率は3%、お問い合わせを受けて商談して成約に至るのが40%の場合

10,000×0.1×0.03×0.4 = 12

施工金額の平均が200万であれば、12件×200万で2,400万ということになります。

CVRが高いのであればimpを増やしていく施策を優先すべきですし、
impがあるのにCVRが低いのであれば、ホームページの内容や導線設計など見直して改善する必要があります。

何が言いたいかというと、
集客(アクセス)を増やす = 売り上げが増える
必ずしもそうはならないということです。

実はホームページ制作会社選びで、すでに失敗しているケースが多い

パソコンの前で頭を抱えるビジネスマン

実は制作会社選びで失敗しているケースは多いです。

ほとんどの場合「検索エンジンからアクセスを集めて集客したい」と考えて自社ホームページを持つでしょう。

しかし、世の中のホームページ制作会社は、デザイナーやプログラミングができる。
というホームページを美しく作ることに長けた制作会社が多いのです。

ホームページ制作に関する専門分野
  • マーケティング(販売戦略)
  • コピーライティング(文章)
  • SEO対策(アクセスを増やす)
  • デザイン
  • プログラミング

と専門知識が違います。

デザインは良いが、お客様や検索エンジンに対するアプローチがなっていないのが原因で集客に失敗しているケースが多いのです。

そもそも「ものを売る」「何かサービスを売る」というのは難しいです。
そのうえインターネットでは他社との比較が簡単、わずか数分で十社以上比較できるのです。

ホームページはネット上に構えたお店です。
お店に訪れた見込み客に、

  • フワッとした説明
  • 御社を選ぶメリットが良くわからない
  • 他社との違いが良くわからない
  • 知りたいことを教えてくれない

見た目は素敵なお店だけど、店員の説明を聞いてみたらよくわからなかった…
ということになってしまうのです。

制作会社を選ぶ際、デザインは見た目にもわかりやすいですが、見込み客は人間ですので人に対してどんなアプローチをするのか、内容が大事になります。

知名度がない中小企業にとって「デザインが良いホームページ」という理由だけで制作会社を選んで失敗しているケースは多いです。

ホームページの集客に失敗してしまう10の原因とは

「10」と書いた黒板を持つ女性

ホームページで集客が失敗してしまう10の原因をご紹介します。

ホームページ集客が失敗する10の原因
  1. ホームページを制作すれば、あとは自動で集客できると思っている
  2. キーワード選定があいまい
  3. ライバル無視!競合調査していない
  4. トップページ以外のアクセスを気にしていない
  5. ターゲットが明確になっていない・絞られていない
  6. お客様目線のホームページになっていない
  7. お客様にとってほしい行動を明確にしていない
  8. 検索順位が上がれば集客も成功できると思い込んでいる
  9. SEO対策を業者に任せておけば上位表示できると思い込んでいる
  10. 最初に制作したままでホームページを改善しない

それでは一つひとつ見ていきましょう。

ホームページを制作すれば、あとは自動で集客できると思っている

ホームページはインターネット上に構えたお店です。

ただ、リアルな店舗と違うのは道路や線路など人通りがあるわけではないので、アクセスを呼び込む施策が必要になってきます。

  • 検索エンジンからの流入を増やすのか?
  • GoogleやYahoo!、SNSなど広告を出稿するのか?
  • Twitter、Instagram、YouTubeなどからアクセスを集めるのか?

どのようにアクセスを集めるのか、運用面での戦略が大事です。

キーワード選定があいまい

検索エンジンからアクセスを集めて集客するなら「キーワード」の選定が最も重要です。

例えば、建設業の場合ですと、

「新築 横浜」
「名古屋 リフォーム」
「山口 外構工事」

など、明確にキーワードを選定したうえでホームページを制作しなければなりません。

キーワード選定なしに制作を始めてしまうと、検索エンジンからのアクセスが増えないばかりか、誰に向けて制作したホームページなのかあいまいになってしまい、修正や改善も難しくなります。

また安易にキーワードを決めてしまわないように注意しましょう。

制作会社に「このキーワードで制作しましょう」と提案されたら、「そのキーワードは月間検索回数は何回ですか?」と聞いてください。

実際、時間とお金をかけて上位表示したけど、誰も検索しないキーワードだった。という結果になってしまいます。
もちろんこの場合、アクセスはほぼ無いでしょう。

ライバル無視!競合調査せずホームページを制作してしまう

キーワード選定は完璧。出来の良いホームページが出来上がった。

でも実際は、

  • 差別化ができていなかった
  • 格安のはずが、もっと安値の企業があった

というように、すでに優れた企業ホームページが存在していた。
上位表示している企業のほうが良いホームページだった。
というケースも少なくありません。

インターネットはリアルの商談と違い、複数の企業をものの数分で比較できてしまいます。

選定したキーワードで、実際に検索してすでに上位表示されている企業のホームページがどんなデザインか、どんなキャッチコピーでどんなターゲティングで、どんなアプローチをしているのかライバル調査から始めなければ成功確率は下がるでしょう。

トップページ以外のアクセスを気にしていない

葬儀屋なら「広島 葬儀」
リフォーム会社なら「博多 リフォーム」
整骨院なら「奈良 整骨院」

というようにトップページのキーワードはしっかり選定するケースは多いです。
しかし、見込み客が検索するキーワードはほかにもあります。

ホームページは1ページ1キーワードが基本です。
トップページとサブページのSEO対策キーワードの解説図

トップページだけで「あのキーワードもこのキーワードも…」というように複数のキーワードで上位表示するのは難しいのですが、サブページも1ページ1キーワードで検索エンジンからの集客が可能です。

そもそもキーワードには需要によって月間検索数が違い、一つのキーワードだけでアクセスを爆発的に増やすのは不可能です。

ホームページのアクセスを増やすなら、1ページ1キーワードでページ数を増やす必要があります。

ターゲットが明確になっていない・絞られていない

ネットを見ると沢山のホームページがあるしライバルが多いな…
そう思う方も多いと思いますが、ターゲットを明確にすれば自社の競合と呼べるのは実は2~3社しかいない。
ということは珍しいことではありません。

例えば、

  • 豪華なお庭を造りたい人向けのホームページ
  • 恥ずかしくない庭・しっかりやってもらいたい人向けホームページ
  • 安値で選びたい人向けホームページ

このように金銭的な部分だけでも差別化は可能です。

  1. 富裕層
  2. 中間層
  3. 格安層

こだわりや悩みなどを考慮するともっと他社との違いを打ち出せることもあるでしょう。

インターネットでは企業の比較が容易なので、ターゲット選定や差別化は必須です。

「リフォームお任せください。」
「お家のことなら何でもどうぞ」
というような「皆さんどうぞ」的なホームページはライバルが多くなると埋もれる可能性が高まります。

お客様目線のホームページになっていない

スマホを見ながら悩む女性
お客様目線になっていないホームページも割と多い印象です。

実は、検索エンジンの上位表示が達成できたとしても、「びっくりするほどお問い合わせが来ない」ことは珍しいことではありません。…経験談。汗

例えば、ホームページで良くあるのが
パッとホームページが表示されたときのファーストビューに
「社会に貢献します」
「環境にやさしい活動をしています」

的なキャッチコピーが書いている場合があります。

もちろん、素敵なことです。
NPO法人や、ごみ処理業などなら良いのかもしれませんが、

一般の方を顧客とするハウスメーカーやリフォーム業者、施工会社なら、社会や環境に貢献する前にお客様にとって何が良いのかを書くべきなのです。

上記で説明した「ターゲット選定が曖昧」というのもそうですが、お客様にとってどうなのか?という視点が欠けているホームページは、比較されると負けて集客に失敗してしまうリスクが高まります。

お客様にとってほしい行動を明確にしていない

様々な方角を示す矢印

サービスを提供している企業ホームページにとって、ゴールが集客であればお客様に行動してもらう必要があります。

目的が

  • お問い合わせ
  • LINE登録
  • 資料請求
  • メルマガ登録

など、どんな行動をとってほしいのか、案内がわかるようにしましょう。

特に今はスマホで閲覧する人が多いです。

誰もが積極的に「メニューボタン」を開いてくれる…と思わないほうが良いです。

検索順位が上がれば集客も成功できると思い込んでいる

私自身、企業ホームページの制作から運用まで一手にお引き受けしていますと、検索順位さえ上がればお問い合わせがどんどんきて、売り上げも上がると考えている社長さんが多いんだなと、実感しています。

私もSEO対策の仕事を始めたころは、1位になれば集客も成功すると信じていました。

しかし現実はそんなことありませんでした…
検索順位と問い合わせ数は比例しません。

私自身12年SEO対策を行っているので、様々なキーワードで数々のホームページを運用してきましたが、「やっとの思いで上位表示した!」しかし、そのホームページから全く売り上げが上がらない…という経験を何度もしました。

SEO対策を業者に任せておけば上位表示できると思い込んでいる

SEO対策業者に任せておけば、いずれ上位表示すると思わないほうが良いです。

ホームページは企業がインターネット上に構えたお店です。

なので業者に任せるにしても、
写真を用意したり、
どんなコンテンツを追加するのか、
どんな導線で集客するのか、
しっかり連携が取れていないと集客を成功させることは難しいでしょう。

またSEO対策を依頼するにしても

  1. どんな施策をするのか?それはなぜ必要なのか?
  2. いつまでに何位まで上がるのか?(見込み)

しっかり把握したうえで依頼しましょう。

また、料金が安すぎたり逆に高すぎたり、被リンクを当てますという業者には注意です。

被リンクとは
外部のブログやホームページから、リンクを設置することを指します。

Googleは「良い論文は引用される」という考えから、外部のホームページからの被リンクは検索順位を決めるうえで一つの指標になっています。

しかし、自作自演の被リンクはペナルティの対象になるのでリスクの大きな方法です。

最初に制作したままでホームページを改良しない

PDCA

どんな自信満々のホームページでも、実際に集客してみなければ結果はわかりません。

ホームページは、アクセス数やどのキーワードからどれくらいのアクセスがあるのか?
GoogleサーチコンソールやGoogleアナリティクスといった、無料ツールでも分析できることが多いです。

検索順位が上がらなければ内容を見直す必要がありますし、クリック率が低ければtitle・descriptionなどmetaタグを見直す必要があります。

ホームページは検証と改善が何度もできるので、作って終わりで検証作業をしないのはもったいないです。

さいごに

ほとんどの中小企業はWEB集客に人員や時間などリソースを投入するのは難しいでしょう。

となれば「検索エンジンからのアクセスを増やしたい」と考える企業が多いと思いますが…

最初に示したように

  • imp(インプレッション)=表示回数
  • CTR(クリックスルーレート)=クリック率
  • CVR(コンバージョンレート)=成約率
WEB集客の方程式(imp×CTR×CVR1×CVR2=売り上げ)

集客するためにはアクセスさえ集まれば良いのか。
クリック率や成約率も含めてどこが問題なのか、仮説を立て施策を行い効果を検証して改善を繰り返していきます。

ホームページにアクセスを増やす

ホームページのアクセス数を増やす7つのステップ

2021年4月14日
Hashi
答えは一つではありませんし、どうしてもWEBに詳しくないと難しい部分もあるかと思います。
もしも自社に合ったアクセスアップの方法を知りたいという方は、無料相談をお受けしていますので、お気軽にどうぞ。
無料相談承ります。
ホームページ運用・WEB集客・SEO対策に関するご相談承ります。
私でお役に立てることがあれば、お気軽にご相談ください。

直近の実績でいいますと、
前年比アクセス3倍に増やしました。
●リニューアル後問い合わせ件数5倍に増やしました。
無料相談ではクライアントさんから紹介を得ていますので実例と共にお話しできます。
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ABOUTこの記事をかいた人

SEO対策・WEB集客のお手伝いをおこなうフリーランス/有限会社フタダ商事代表。インターネット事業に関わって12年。30代前半まで建設関係・葬儀屋に勤めていた経験をもとに、建設業・葬儀業を中心にSEO対策・マーケティングでホームページ集客のサポートをしています。